Ti è mai capitato di fare un acquisto e poi subito dopo di pentirtene?

Sei mai stato fermato per strada da un dialogatore di Greenpeace o Amnesty e a colpi di “ti piacciono i bambini” o “vuoi bene agli orsi” ti sei trovato ad aver fatto una donazione ad una causa in cui magari neppure credevi?

Ti è mai capitato di cambiare gestore elettrico senza aver nemmeno capito bene i benefici che avresti potuto avere da quello nuovo?

Beh se ti è successo probabilmente chi ti ha venduto il prodotto o il servizio avrà utilizzato uno dei cosiddetti ‘principi della persuasione’: nel 1984 Robert Cialdini ha pubblicato la prima edizione del suo libro “Le armi della persuasione”, da allora è passato molto tempo, ma le tecniche attuali che sono usate per spingere le persone a decidere di fare o meno un’azione si basano sui principi individuati da lui più di 30 anni fa.

Qui è importante una premessa: la persuasione non è qualcosa di malvagio, è possibile persuadere una persona ad effettuare una scelta che sia contemporaneamente nel suo e nel nostro interesse, in questo caso vincono entrambi e questo è appunto l’uso migliore che si può fare di queste tecniche.

Se vogliamo essere attenti a non cadere invece di nuovo in qualche trappola tesa da qualche persuasore senza scrupoli dobbiamo conoscere le sue armi in modo da poter riflettere nuovamente su quanto proposto e scegliere quell’azione solo se effettivamente ci renderà felici.

Una buona tecnica è quella di pensare: domani mi pentirò di quello che sto facendo ora? Se la risposta è sì prendetevi 24 ore per decidere…

Vediamo quindi quali sono queste vere e proprie armi:

1. Confronto: se vi propongono di acquistare qualcosa che costa molto, voi declinate l’offerta e poi vi propongono un’alternativa che costa molto meno è probabile che stanno cercando di sfruttare il principio per cui la mente davanti a un punto di riferimento può cambiare la sua propensione a scegliere, una cosa che se presentata direttamente sarebbe sembrata cara può apparire un affare se presentata dopo qualcosa di molto costoso.
2. Riprova sociale: è un po’ il principio delle mode, se tutti fanno una cosa penserai che sia giusto farlo, hai presente quando vedi la fila fuori ad un ristorante e decidi di andarci perchè “dev’essere un buon ristorante se ha la fila”? Oppure ti sei mai chiesto perchè le pagine facebook visualizzano i tuoi amici che hanno già segnalato interesse verso quella pagina?
3. Perchè: pare sia una parolina magica, siamo portati ad accettare incondizionatamente qualsiasi cosa purchè sia seguita da una sua spiegazione, anche se questa è del tutto illogica o superflua.
4. Reciprocità: se ti regalano qualcosa probabilmente lo fanno per mettere in piedi il meccanismo della reciprocità, hai presente nei centri commerciali quando una hostess ti offre il caffè di una determinata marca e poi tu girando per il supermercato ti senti quasi in obbligo di acquistare quella marca di caffè?
5. Impegno e coerenza: l’essere umano sovrastima la coerenza… pur di essere coerenti con qualcosa che si è fatto in passato è disposto a fare qualcosa che non avrebbe normalmente fatto, fai attenzione quando ti viene chiesto di esprimere il tuo accordo a qualcosa che ti può sembrare superfluo e marginale, questa tua scelta potrà in futuro condizionarne una molto più grande.

Ora che hai visto i principali meccanismi che spingono le persone a dire di sì magari eviterai di fare scelte di cui pentirti il giorno dopo!

Condividi pure questo articolo… e se poi te ne dovessi pentire?

Andrea Iengo.

E se… ? 4 strategie per prendere decisioni complicate

Quante volte alle prese con una decisione hai cominciato a pensare “se faccio così poi cosa succederà? forse è meglio fare in quest’altro modo? oppure in effetti anche il primo non era poi così male… oppure c’è un terzo modo…?” la storia l’ha vissuta chiunque almeno una volta e spesso succede che l’indecisione provochi il blocco dell’azione: cioè pensi pensi e poi non fai nulla!

Si hanno due vite. La seconda comincia il giorno in cui ci si rende conto che non se ne ha che una.
(Confucio)

Perchè non sai come prendere decisioni complicate?

Perchè nessuno te l’ha mai insegnato!

Se a scuola insegnassero oltre alle solite materie anche come prendere decisioni complicate una volta cresciuti avremmo certamente meno problemi nella vita di tutti i giorni, ma ci sono anche delle situazioni in cui decisioni, sulla carta molto semplici, si rivelano invece decisioni complicate.

La difficoltà nel prendere una decisione raramente dipende dalla difficoltà della cosa in sé, non dipende quindi da quanto sia difficile fare ordine tra i possibili pro e contro, ma molto più spesso dipende dalla componente emozionale che associ alla decisione stessa: ti è mai capitato di avere davanti al te il quadro di una relazione sentimentale disastrosa, con tutti gli amici che ti dicevano che la cosa più semplice da fare era quella di lasciare il tuo partner e invece restavi lì a pensare e pensare ancora alla decisione da prendere?

Ecco: hai tutti gli elementi a disposizione per decidere in un certo modo eppure…

Come puoi imparare a prendere decisioni più facilmente e con meno sofferenze?

1. fai finta che un amico ti stia chiedendo un consiglio: cosa consiglieresti a lui se fosse nella tua situazione? eliminando la componente emozionale riuscirai a vedere più chiaramente la strada giusta per te.
2. datti una scadenza: se sei un tipo che pensa troppo prima di prendere una decisione, datti un limite di tempo da dedicare a un problema. Oggi le informazioni disponibili sono molto più numerose di quelle che il cervello umano può gestire, per cui il rischio è quello di sovraccaricarlo e di non riuscire a decidere affatto. Sei al ristorante e non sai cosa mangiare? Prendi il tuo cellulare e imposta il timer a 2 minuti, poniti l’obiettivo di decidere prima che il timer suoni. La decisione sarà irrevocabile almeno fino al prossimo pasto 🙂
3. una volta presa una decisione parlane ai tuoi amici: sarà più difficile tornare indietro e avviare di nuovo il meccanismo che ti blocca all’interno dei tuoi pensieri immobilizzandoti.
4. prendi un pezzo di carta per ogni scelta che hai, facci delle palline, mescolale e poi prendine una a caso: se non ti piace quello che hai estratto scartala e vai avanti 🙂

Quali decisioni proprio non riesci a prendere?

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Andrea Iengo.