persuasione

Ti è mai capitato di fare un acquisto e poi subito dopo di pentirtene?

Sei mai stato fermato per strada da un dialogatore di Greenpeace o Amnesty e a colpi di “ti piacciono i bambini” o “vuoi bene agli orsi” ti sei trovato ad aver fatto una donazione ad una causa in cui magari neppure credevi?

Ti è mai capitato di cambiare gestore elettrico senza aver nemmeno capito bene i benefici che avresti potuto avere da quello nuovo?

Beh se ti è successo probabilmente chi ti ha venduto il prodotto o il servizio avrà utilizzato uno dei cosiddetti ‘principi della persuasione’: nel 1984 Robert Cialdini ha pubblicato la prima edizione del suo libro “Le armi della persuasione”, da allora è passato molto tempo, ma le tecniche attuali che sono usate per spingere le persone a decidere di fare o meno un’azione si basano sui principi individuati da lui più di 30 anni fa.

Qui è importante una premessa: la persuasione non è qualcosa di malvagio, è possibile persuadere una persona ad effettuare una scelta che sia contemporaneamente nel suo e nel nostro interesse, in questo caso vincono entrambi e questo è appunto l’uso migliore che si può fare di queste tecniche.

Se vogliamo essere attenti a non cadere invece di nuovo in qualche trappola tesa da qualche persuasore senza scrupoli dobbiamo conoscere le sue armi in modo da poter riflettere nuovamente su quanto proposto e scegliere quell’azione solo se effettivamente ci renderà felici.

Una buona tecnica è quella di pensare: domani mi pentirò di quello che sto facendo ora? Se la risposta è sì prendetevi 24 ore per decidere…

Vediamo quindi quali sono queste vere e proprie armi:

  1. Confronto: se vi propongono di acquistare qualcosa che costa molto, voi declinate l’offerta e poi vi propongono un’alternativa che costa molto meno è probabile che stanno cercando di sfruttare il principio per cui la mente davanti a un punto di riferimento può cambiare la sua propensione a scegliere, una cosa che se presentata direttamente sarebbe sembrata cara può apparire un affare se presentata dopo qualcosa di molto costoso.
  2. Riprova sociale: è un po’ il principio delle mode, se tutti fanno una cosa penserai che sia giusto farlo, hai presente quando vedi la fila fuori ad un ristorante e decidi di andarci perchè “dev’essere un buon ristorante se ha la fila”? Oppure ti sei mai chiesto perchè le pagine facebook visualizzano i tuoi amici che hanno già segnalato interesse verso quella pagina?
  3. Perchè: pare sia una parolina magica, siamo portati ad accettare incondizionatamente qualsiasi cosa purchè sia seguita da una sua spiegazione, anche se questa è del tutto illogica o superflua.
  4. Reciprocità: se ti regalano qualcosa probabilmente lo fanno per mettere in piedi il meccanismo della reciprocità, hai presente nei centri commerciali quando una hostess ti offre il caffè di una determinata marca e poi tu girando per il supermercato ti senti quasi in obbligo di acquistare quella marca di caffè?
  5. Impegno e coerenza: l’essere umano sovrastima la coerenza… pur di essere coerenti con qualcosa che si è fatto in passato è disposto a fare qualcosa che non avrebbe normalmente fatto, fai attenzione quando ti viene chiesto di esprimere il tuo accordo a qualcosa che ti può sembrare superfluo e marginale, questa tua scelta potrà in futuro condizionarne una molto più grande.

Ora che hai visto i principali meccanismi che spingono le persone a dire di sì magari eviterai di fare scelte di cui pentirti il giorno dopo!

Condividi pure questo articolo… e se poi te ne dovessi pentire?

Andrea Iengo.